Quais São os Três Elementos Que Norteiam a Neurociência? Qual o Princípio do Neuromarketing? Que Descobertas do Neuromarketing Podem Auxiliar no Planejamento de Marketing de Conteúdo? Por Que o Cérebro Prefere Imagens à Esquerda e Palavras ou Números à Direita?

Por Julio Cesar S. Santos

A Neurociência aplicada ao Marketing não é uma novidade, pois as obras e os estudos que se utilizam de conceitos da Neurologia (e da Psicologia) para compreender o comportamento do consumidor estão entre os tipos de conteúdo que mais contribuíram para a divulgação dessa área. Mas, antes de abordarmos essa relação é importante sabermos que a Neurociência é o campo científico que se dedica ao estudo do sistema nervoso. Esse aparelho é formado por cérebro, medula espinhal e nervos periféricos – que são os objetos de pesquisa dos neurocientistas. Os três (3) elementos que norteiam esse estudo são o cérebro, os nervos periféricos e a medula espinhal. Cada um deles fazendo parte do sistema nervoso do corpo humano, sendo responsável por coordenar as atividades voluntárias ou involuntárias.

Diante disso, pode-se dizer que o Neuromarketing nada mais é do que aplicar as tecnologias de Neurociência para fins do Marketing. Sua utilidade está pautada na aplicação de tomografia cerebral para identificar as reações geradas no cérebro humano quando as pessoas recebem determinados estímulos. Então, por meio do Neuromarketing pode-se oferecer ao público mensagens e anúncios que são do seu total interesse, poupando-o de propagandas indesejáveis (que causam repulsa).

O princípio do Neuromarketing é o mesmo do Marketing de Conteúdo; ou seja, divulgar conhecimento, algo que seja relevante ao consumidor ou que traga uma boa experiência de consumo através da análise de seu comportamento. Desde 2002, o Neuromarketing trouxe descobertas fantásticas para o mundo da comunicação. Através de tecnologias avançadas, pode-se investigar o comportamento do consumidor, ao ver uma marca – ou um produto – e analisar qual impacto esta mensagem gerou em seu inconsciente.

As ferramentas Neurocientificas possibilitam uma nova compreensão, verdadeira e comprovada do comportamento do consumidor. Elas são capazes de, por exemplo, determinar se sua campanha vai gerar desejo, repulsa ou ainda aumentar a possibilidade da compra por impulso. É possível descobrir de fato o que causa o sentimento negativo por um produto, imagem ou frase. Com estas respostas, a empresa conseguirá levantar quais são os assuntos que chamam a atenção de seus consumidores e quais não darão bons resultados.

Veremos a seguir algumas descobertas do Neuromarketing que podem auxiliar na construção do seu planejamento de marketing de conteúdo: Nosso cérebro segue uma zona lógica e por isso gosta que contem histórias. Ou seja, está comprovada a eficácia de contar a trajetória de sua empresa, como seu produto – ou serviço – pode mudar a vida das pessoas e como foi o processo de lançamento de uma nova campanha. Cada vez mais é necessário envolver seu cliente, fazê-lo sentir-se parte da construção de algo importante de sua empresa. Seres humanos gostam da simplicidade e o simples atrai o nosso cérebro.

Então, quando inserimos informações demais e deixamos a mensagem com muitos elementos, confundimos o leitor, que precisa de agilidade na compreensão e velocidade para entender o recado. O cérebro feminino se atrai pela socialização e o seu público-alvo são as mulheres, pode ter certeza que estas se sentirão mais atraídas ao notarem que estão envolvidas, fazendo parte do contexto da empresa. Se vender cosméticos, por exemplo, pode-se criar ambientes perfeitos para experimentarem e reconhecerem-se como únicas e especiais.

Imagens de pessoas atraem nosso cérebro. Sendo assim, humanizar campanhas e posts são excelentes estratégias para prender a atenção de seus consumidores. Se o seu produto principal é software, algo específico e técnico, inclua imagens e textos que mostrem pessoas, que ajudem seu público a se sentirem próximo de seu negócio, deixando um pouco de lado a máquina que é o computador para evidenciar a inteligência e importância da pessoa que está por trás disso.

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Lembre-se que o cérebro prefere imagens à esquerda e palavras ou números à direita (podemos perceber esta “tendência” nas propagandas e conteúdos publicados atualmente). Percebemos então o quanto é importante avaliar o comportamento de nosso público. Caso você não possua verba ou disponibilidade para contratar este tipo de tecnologia que o Neuromarketing oferece, analise com mais profundidade o que as redes sociais nos fornecem. O monitoramento dos resultados de cada post; a análise da audiência; quais assuntos foram bem aceitos e quais não tiveram uma boa repercussão; quantos comentários, likes e compartilhamentos cada mensagem teve; qual o comportamento do seu público em cada rede, são algumas questões que podemos verificar constantemente e aprender sempre sobre os hábitos e preferências de quem realmente faz a diferença em sua empresa: os novos e já existentes clientes.

Dicas Para Criação de Conteúdos

Estudos comprovam que as taxas de conversão para marcas que utilizam Marketing de Conteúdo são de 6 a 7 vezes superiores. (Fonte: Aberdeen Group). Com uma forte estratégia de Marketing de Conteúdo em prática, as empresas descobriram que são capazes de melhorar a sua aquisição e conversão de clientes fornecendo conteúdo sob medida que atenda às necessidades em cada fase do processo de compra. Enquanto os profissionais de marketing tradicionais questionavam a eficácia do marketing de conteúdo, estão atualmente menos focados no “se funciona” e mais focados no “como funciona”.

O problema com o Marketing de Conteúdo é que o conteúdo oferecido tem de ser extraordinário para que as estratégias realmente funcionem. Conteúdo fraco vai acabar com a credibilidade antes que possa trazer para o cliente pelo menos uma conversão. Será que o seu conteúdo vai se destacar no mercado? Será que vai dar lucro?

A) Identifique Sua Audiência

Quem são as pessoas que mais provavelmente irão se tornar clientes? O objetivo é começar a disponibilizar conteúdo que eles realmente desejam consumir; conteúdo que não aparente ser “marketing”. Comece perguntando a si mesmo perguntas como: Qual é o papel que os meus clientes ideais têm em seu local de trabalho? Quais são os seus interesses e desafios? Onde é que eles normalmente “se divertem” online? Quais são as suas características demográficas?

Ao definir estas questões, você é capaz de descobrir informações sobre seus clientes potenciais que vão simplificar a maneira de como criar conteúdo para eles. Especificidades como estas melhoram seus esforços de segmentação, fornecem informações suficientes para personalizar o conteúdo e movem as personas mais perto de uma decisão de compra positiva.

B) Atenue os Pontos de Dor

Este é o ponto principal. Você precisa resolver um problema! A sua equipe de vendas ou gerentes de conta são quem realmente conhecem os pontos de dor e as perspectivas de seus clientes. Provavelmente o melhor que você tem a fazer é marcar uma reunião com eles agora para ter os insights que precisa. Para que você possa levar os seus clientes pelo funil de vendas de forma eficiente, fique fluente na língua deles. O que tem realmente no seu produto ou serviço que atrai eles para você? Qual é o problema principal que você resolve?

Os pontos de dor são fundamentais para os seus esforços de marketing porque tem a capacidade de diferenciar os clientes comuns dos clientes “certos”, “ideais”, aqueles que você realmente quer atingir. Você quer ter certeza de que os clientes que você está atingindo são os clientes para os quais a sua empresa pode realmente oferecer soluções sob medida. E por isso é tão importante? Bom, clientes felizes certamente nunca fizeram mal algum a reputação de um negócio.

Sobre o Autor

Professor Julio- Professor Universitário, Palestrante e Consultor Empresarial

Professor, Jornalista, Palestrante e Escritor. Articulista de Vários Jornais no RJ, autor dos seguintes livros: “Promoção e Merchandising Eficientes Para Pequenas Empresas” e “Vendedor Profissional” (Ed. Aprenda Fácil), “Qualidade no Atendimento ao Cliente” e “Liderança, Atitude e Comportamento Gerencial” (Ed. Clube de Autores), “Estratégia: o Jogo Nas Empresas” e “Planejamento de Vendas” (AGBook Editora) e Co-Autor de “Trabalho e Vida Pessoal – 50 Contos Selecionados” (Ed. Qualytimark, Rio de Janeiro, 2001).

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