O Que Considerar Inicialmente na Estruturação de Uma Equipe de Vendas? Como Determinar os Territórios de Vendas? Quais os Métodos na Determinação do Número de Vendedores? Como Remunerar Vendedores?

Por Julio Cesar S. Santos

Após estabelecer a estratégia de vendas mais adequada para a organização e tendo traçado o planejamento de vendas (incluindo análise da demanda, dos concorrentes e fatores externos), o próximo passo é definir a estrutura da equipe de vendas, a qual varia muito de uma empresa para outra. No entanto, é preciso considerar o tipo de mercado e o tipo de venda que será realizada e, diante disso, pode-se avaliar as seguintes estruturas por especialização:

• Especialização Por Produto e/ou Linha de Produtos: A empresa determina sua equipe de vendas baseando-se no fato de que cada linha de produto exige conhecimentos específicos (exemplo: equipe 1 venderá queijos e equipe 2 venderá iogurtes).
• Especialização Por Tipos de Clientes: A ideia baseia-se nas características dos clientes para dividir a equipe de vendas (exemplo: equipe 1 atende a grandes supermercados e equipe 2 atenderá mercados de bairro menores).
• Especialização Por Territórios: Divisão geográfica da equipe (exemplo: equipe 1 toma conta do centro da cidade e equipe 2, de um bairro específico).
• Especialização Por Processos: Cada vendedor ou equipe é responsável por uma etapa de venda (exemplo: equipe 1 faz a prospecção de clientes, equipe 2 faz o fechamento de compras e equipe 3, o pós-venda)
• Especialização Híbrida: Ideia que utiliza uma combinação de critérios para fazer a divisão da equipe, combinando dois ou mais critérios.

 Territórios de Venda

Um território de vendas representa o alcance de determinada equipe de vendas, sua extensão irá variar de acordo com a estratégia, a estrutura e os produtos que a empresa oferece (exemplo: um representante da Boeing cobre um território muito maior do que um representante de uma fábrica de bebidas, isso porque existem muito menos clientes para aviões do que para bebidas). A determinação de territórios é uma ferramenta para garantir que a força de vendas impacte o maior número possível de clientes, garantindo uma melhor cobertura de clientes, um serviço e atendimento de melhor qualidade e uma divisão clara que permite melhor avaliação e controle por parte da empresa. O objetivo dessa divisão também é garantir uma igualdade de competição entre as equipes de vendas. Apesar disso, nunca haverá um território igual ao outro, fatores como a concorrência e dispersão geográfica afetam a divisão de territórios. Dessa forma, Castro e Neves (2015) colocam passos para a divisão de territórios, tais como:

• Selecionar Unidade Básica de Controle: Escolher uma unidade que medirá o potencial de vendas (exemplo: cidade, estado, bairro etc.).
• Estimar o Potencial de Mercado de Cada Unidade: Analisar a possível demanda para cada unidade.
• Agrupar Unidades Menores: Agrupar e dividir as unidades para estabelecer potenciais semelhantes.
• Análise da Quantidade de Trabalho: Será usada para determinar o número de vendedores.
• Ajustes Finais: Busca atender a certas demandas e manter a igualdade entre os territórios.
• Aplicação de Vendedores: Enviar os vendedores para seus respectivos territórios.

Determinação do Número de Vendedores

Determinar o tamanho da equipe de vendas é uma das principais tarefas da Gestão de força de vendas. Castro e Neves (2015) apontam dois (2) métodos:

1) Método da Divisão de Metas: Baseia-se na produtividade média dos vendedores para determinar seu número, assim, utiliza a seguinte fórmula:

                       Volume de Vendas Previsto

Número de Vendedores = ———————————————

                           Produtividade Média do Vendedor

2) Método de Divisão do Trabalho: Busca manter a igualdade de trabalho para cada equipe de vendas e, para tanto, são necessários cinco passos (1) Classificação de clientes em categorias como lucro, volume etc.; (2) Determinação da frequência de visita/atendimento de cada categoria; (3) Cálculo da quantidade de trabalho necessário, multiplicando o número de clientes pelo número de visitas e horas necessárias; (4) Determinação do tempo disponível do vendedor; (5) Divisão do total de horas pelo total de horas do vendedor.

Remuneração do Quadro de Vendas

Dentro do segmento de vendas, a remuneração atua como um importante fator motivacional e, para isso, desenvolve-se um plano de remuneração e benefícios. Para desenhar esse plano de salários e benefícios, primeiramente é preciso se ter ideia do salário médio para atrair, reter e motivar o vendedor que a empresa deseja possuir (exemplo: o salário de um vendedor de carros de luxo é diferente daquele que vende carros populares, assim, como suas atribuições). Assim, surgem três (3) questões básicas que esse plano deve responder:

• Qual será a renda de um vendedor?
• Que componentes devem ser usados no pacote de remuneração?
• Quanto cada componente corresponde sobre o total da renda?

O plano de salários pode ser composto por apenas um ou por uma combinação de dois elementos: (1) salário fixo; e (2) comissão de vendas, sendo mais comum a combinação de ambos. Dessa forma, a organização deve escolher um salário fixo base e montar, em seguida, um plano com um ou mais dos elementos colocados acima, com o objetivo de motivar e auxiliar o vendedor a obter melhores resultados.

Tipos de Quotas e Objetivos de Vendas

A política de remuneração por objetivo de vendas ou quotas é fundamental para estimular os resultados de vendedores. Como vimos anteriormente, esse tipo de comissão motiva e encoraja os resultados de vendas. De acordo com

Castro e Neves (2015), existem três tipos de quotas ou objetivos de vendas, que servem para desenvolver indicadores que serão usados para calcular retornos para os vendedores. Essas quotas são incorporadas no sistema de pagamentos e benefícios à equipe de vendas e são fundamentais para direcionar o trabalho do vendedor. Assim, a escolha do tipo de quota a ser utilizada pela empresa deve estar alinhada com seu planejamento estratégico e com sua estratégia de marketing e vendas (exemplo: uma empresa que está lançando um produto pode ter como objetivo principal a divulgação, e não a venda de produtos; já uma empresa que está em crise pode necessitar de maior volume de vendas em curto prazo e assim por diante).

• Quotas de Resultado: São aquelas ligadas aos resultados diretos dos vendedores e de vendas, pode ter como indicadores o volume de vendas, a lucratividade, o volume de produtos específicos, o número de contratos fechados e assim por diante.
• Quotas de Atividade: Estão relacionadas às atividades secundárias do vendedor, não ligadas diretamente com as vendas. Dessa forma, pode usar como indicadores o número de visitas/atendimentos, de propostas enviadas, atendimentos de assistência técnica e assim por diante
• Quotas Financeiras: Estão ligadas ao resultado financeiro da organização e do vendedor.

Sendo assim, pode-se utilizar como indicador as despesas de venda, margem bruta dos produtos, lucro líquido, entre outros. Dessa forma, a Gestão de vendas deve estar ciente dos objetivos que quer atingir e utilizar indicadores ligados a esses objetivos para montar seu plano de comissão aos vendedores. Além disso, as metas enviadas aos vendedores devem ser ao mesmo tempo desafiadoras e possíveis, para que estes enxerguem ser algo alcançável e mensurável. Outro aspecto necessário para o correto estabelecimento de metas é a capacidade da empresa em prever as demandas de forma correta, uma vez que as metas devem estar ligadas a essa demanda.

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