Como Vendedores e Compradores Devem Negociar? O Que é Uma Negociação Ganha/Ganha? E a Lei de Gerson?

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negociação

Julio César S. Santos

Conforme alguns especialistas, uma negociação é o processo de conseguir do outro aquilo que se deseja, através de determinado um acordo. Dessa forma, pode-se dizer que negociação é um processo de troca em que as partes determinam o mínimo e o máximo aceitáveis.

No mundo globalizado, onde o Associativismo está em alta, pode-se observar que muitas organizações vêm se fundindo ou associando-se a outras do mesmo ramo de negócios ou até de segmentos de mercados diferentes. Nesse contexto a negociação vem ocupando papel de destaque, uma vez que á através dela que se chega a um acordo entre as partes envolvidas.

É claro que não existem fórmulas ideais para uma negociação eficaz e, até pouco tempo atrás, muitas empresas ainda praticavam a matriz de resultados GANHA/PERDE – mais conhecida como a “Lei de Gerson”; ou seja, apenas uma das partes saia vitoriosa na negociação.

Porém, atualmente muitos estudiosos acreditam que vivenciamos a era do GANHA/GANHA, onde ambos acabam saindo vencedores – vendedores e compradores.

Dessa forma, causou-me um enorme espanto quando, em plena era do Associativismo, me deparei com uma lista de técnicas de negociação para compradores de supermercados, cujos principais itens são os seguintes:

  • Nunca demonstre simpatia pelo fornecedor, mas afirme sempre que ele é um “parceiro”.
  • Considere o fornecedor como um inimigo.
  • Sempre peça descontos, pois eles sempre acabam cedendo.
  • Jamais aceite a primeira oferta de um fornecedor. Na verdade, você deve deixá-lo implorar pela venda, pois isso fornece mais margem para barganha, da nossa parte.
  • Seja sempre subordinado a alguém e saiba que o fornecedor também tem um superior hierárquico, o qual sempre tem um desconto maior para conceder.
  • Lembre-se que o fornecedor que chega pedindo, sabe que tem que conceder.
  • Nunca faça concessões sem alguma contrapartida.
  • Não tenha dó do seu fornecedor e jogue o “jogo dos maus”.
  • Repita sempre as mesmas objeções, pois o fornecedor sempre acaba acreditando.
  • Não se esqueça que 80% das condições são obtidas na última etapa da negociação e, nesse caso, deixe o fornecedor com medo de perder.
  • Sempre convide o fornecedor a participar de promoções, acenando com altos volumes de compras e conseguindo mais descontos que puder.
  • Desestabilize o fornecedor exigindo coisas impossíveis.
  • Ameace romper a negociação a qualquer momento.
  • Deixe o fornecedor esperando algumas horas, marque horário e não compra, pois isso cria ansiedade. Lembre-se que “desconto” tem outro nome como bonificação, cortesia, brindes, patrocínios e verbas.
  • Se o fornecedor demorar a lhe dar uma resposta, diga que já fechou negócio com o concorrente dele. Mas, se ele disser que conseguiu o que você pediu, feche o negócio e exija que ele cumpra.
  • Se o fornecedor estiver acompanhado de um superior hierárquico, exija mais descontos, participação em nossas promoções e ameace não comprar mais os produtos deles.
  • Finalmente, não se esqueça da nossa principal regra. Atenda rapidamente os fornecedores profissionais e invista seu tempo nos fornecedores despreparados. Não se assuste com as marcas famosas, pois atrás delas pode ter um vendedor despreparado que só conta com isso para vender.

Parece incrível, não é? Mesmo nos tempos modernos onde o Associativismo e a clareza deveriam ser a tônica nas negociações entre fornecedores e organizações, ainda existem empresários que tentam aplicar a “Lei de Gerson”, onde apenas eles levam vantagem em tudo.

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